要闻速递：保险「六不治」之二：轻身重财

名医扁鹊有自己的救世价值观和标准，他提出了行医「六不治」准则，直到现在还影响深远：

【资料图】

骄恣不论于理，一不治也；轻身重财，二不治也；衣食不能适，三不治也；阴阳并藏，气不定，四不治也；形羸不能服药，五不治也；信巫不信医，六不治也。 有此一者，则重难治也。

其实这套理论，引用到保险销售工作中也非常合适。因为有些保险准客，是非常难沟通的。这其中缘由，有时候出在客户本身，有时候是因为方法不对。

今天咱们继续聊保险销售「六不治」的第二条： 轻身重财 。这条非常好理解，一句话总结就是： 把钱看得比命都重要 。

我之前提出过一个观点： 国人都是具有保险意识的 。在保险尚未流行的年代，先辈们早就用自己的智慧，在规避各种各样的风险了。

农耕时代建义仓，多生子女应晚年，还衍生出了类似于保险公司的机构「镖局」来转移风险。关于保险意识的成语，那就更多了： 以防万一、有备无患、居安思危、以策万全、未雨绸缪...

就连邻里关系要和睦，都有保险的成份在里面。远亲不如近邻，真发生点，亲戚家里可能离的远，关键时刻还真得靠邻居帮着应付。

既然我们的保险观念已经到位了，为什么还是有很多人面对保险时，还是会抵触、考虑或拖延呢？

我当时也给出了自己总结的答案： 因为钱 。

如果全中国的保险产品都免费，我相信100%的人都会置办，甚至绝大多数人会给自己配置到保额的极限，买到不能买为止。

谁都知道保险好，但在掏钱的时候却要考量一番。

近几年互联网保险为什么火，还不是因为保费便宜？手头宽裕的家庭，才会考虑保障全不全面，各项服务怎么样。现在更多家庭关注的还是性价比。花最少的钱，买更多的保额。

很多家庭，还是把买保险，当成是买菜：保险重要啊，我有3000块预算，线下做计划一看，只能给一个人买10万保额。去网上看看，3000块钱能给2个人买保额15万。买了买了，就这么简单。

以真正阻碍成交的，不见得是客户的观念，更多时候是客户的预算。

买保险这事很讲究的，先分析家庭经济情况、风险缺口和需求，再选定险种、额度、结构，最后才是选品。也不求一下就买全，预算确实有限，就动态的一点一点的补，这种规划理念还是要有的。

有些时候， 人这辈子买保险或用保险，可能就那么一次 。鉴于对家庭各项支出的考量，不舍得买保险，或者稍微买点求安心，更是一种无奈。

同事参加大学同学聚餐，彼此都好久不见，聊得热火朝天。期间谈到了保险，多数人还是比较认可的。于是同事做了个统计，买过保险的请举手。结果一桌子人都举手了。

同事随便问了其中的一位： 你家买的是什么保险？ 同学回答他： 就是小孩上学的那个啊！不买保险不让进学校 。再问还有其他保险吗？回答是没了。

原来这也叫「有保险」，全家人只有孩子有一份保意外的学平险。这种家庭的保险规划方式对生活会有影响吗？影响大了。

没钱的人没保险，穷得稳定。有钱的人没保险，富不长久； 除非风险一直不发生，否则足以悔一生。

人活一辈子，确实不容易，挣钱更不容易。但保险不仅是保人的，更是保钱的。它会给你家的资产安装一道防火墙，以防意外时发生财产外泄。

给这种轻身重财的人，讲透保险也是钱、保险是在帮你省钱的道理，才能把他们移除出保险销售「六不治」的名单。

声明： 保险销售「六不治」系列文章观点，不是让大家遇到符合这种客户就放弃，而是分析对方难沟通的症结所在，了解对方拒绝保险的真正原因，再有的放矢的精进沟通方式。

今日话题

你和这类准客是如何沟通的？

关键词：